„Nie da się sprzedawać zdalnie”. Tak mówili niektórzy nasi przyjaciele handlowcy, którzy przyzwyczajeni do odwiedzin i bycia u klienta stacjonarnie, w marcu 2020 roku weszli w nową rzeczywistość. „A już pozyskać nowego klienta, to jest prawie niemożliwe”.
Rynek sprzedaży ciągle ewoluuje. Zmieniają się okoliczności zewnętrzne, preferencje klientów, jak również narzędzia sprzedaży. W dzisiejszym zmiennym otoczeniu najskuteczniejsi będą ci, którzy potrafią dostosować się do różnych form kontaktu z klientem. Lecz do tego potrzebne będą nowe umiejętności i realne narzędzia.
Roman Kawszyn oraz Adam Szaran przez ostatnie półtora roku wypracowali system sprzedaz˙y zdalnej, który działa. Zrobili to we współpracy z najlepszymi handlowcami z zaprzyjaźnionych firm, po to, by jednocześnie go testować i udoskonalać. Jedna z tych firm osiągnęła najlepszy wynik finansowy w Polsce (handlowcy byli na początku przekonani, żee w ich branży i z ich klientem zdalnie sprzedawać się nie da), inni zwiększyli swoje obroty o kilkadziesiąt, jeszcze inni o kilkanas´cie procent. Po zebraniu feedbacku, dowodów słuszności oraz analizie rynkowych case studies jako pierwsi w Polsce wprowadzili ten system na rynek pod postacią „Distance Seller” – kursu sprzedaży zdalnej dla handlowców.
Dziś całą tę wiedzę, konkretne techniki, schematy i metody pozwalające na pozyskanie i obsługę klienta „na odległość” zawarli w książce „Techniki sprzedaży zdalnej”.
Czego można sie? spodziewać po ich książce?
Zdobycia umiejętności związanych ze zdalną sprzedażą i obsługą klienta. Ta książka jest dla ciebie, jeśli do tej pory byłeś handlowcem, przedstawicielem, reprezentantem, doradcą handlowym, który zwykle był u klienta stacjonarnie, spotykaliście się face to face, a teraz musisz pracować w trybie home office. Sprawdzi się również wtedy, kiedy pracowałeś już zdalnie, ale chcesz zwiększyć swoje kompetencje i poznać więcej narzędzi oraz technik obsługi klienta i sprzedaży.
Autorzy przedstawiają w niej schematy, algorytmy i techniki, które pasują do dwóch typów sytuacji:
- tych, w których powinieneś cały czas budować silną bazę klientów i pozyskiwać nowych poprzez telefon, maile, portale społecznościowe. Nazywają to budowaniem muru klientów. Podpowiadają, jak poprzez odpowiednie działania zdobywać nowych klientów, jak poprowadzić pierwszą rozmowę i wciągać ich coraz dalej w proces sprzedażowy i jak go sfinalizować.
- tych, w których musisz zadbać o istniejącą już bazę klientów. Podpowiadają, jak sprawiać, aby mimo odległości klient czuł się zadbany. Jak reagować w sytuacjach kryzysowych w relacjach pomiędzy tobą a klientem.
Opinie o książce
Sprzedaż to niełatwa sztuka. Obecnie dodatkowym wyzwaniem jest pandemia, która sprawiła, że i sprzedaż musiała się zmienić – w dużej mierze na zdalną (także w branżach, które wcześniej tego sobie nie wyobrażały). I choć nie jestem fanem sztywnych regułek sprzedażowych, uważam, że warto od nich wyjść, pamiętając o najważniejszym – o intencji i nastawieniu, z jakimi kontaktujemy się z naszym klientem. Ta książka łączy jedno i drugie – daje konkretne narzędzia i wskazówki, jednocześnie odnosząc się do pozytywnych emocji zarówno handlowców, jak i ich klientów.
Jakub B. Bączek, trener mentalny olimpijczyków
Najlepszą praktyką jest teoria. Dzięki tej książce zrozumiecie jedno i drugie. Doświadczeni praktycy zbudowali system, który oparty jest i na wiedzy, i na teorii. Ich książka poprzez swą skondensowaną formę pozwala zrozumieć proces, który stoi za efektami, dzięki czemu każdy będzie w stanie zrobić krok dalej, nawet jeśli nie wierzy, że jest to możliwe.
Sebastian Kotow, psycholog, wykładowca akademicki, przedsiębiorca
Pomyśl o dowolnej trudności, jaka może się pojawić w procesie zdalnej sprzedaży lub utrzymania klienta, a tutaj znajdziesz rozwiązanie. Bez ogólników i lania wody. Metody, różne warianty reakcji, przykłady pytań i wypowiedzi. Konkretniej się nie da.
Dominika Kowalska, HRBP AND Development Manager, Career AND Strengths Coach
To świetny poradnik dla handlowców, którzy chcą zwiększyć swoje kompetencje. Podpowiada, co poprawić czy zmienić w kontaktach. Zawiera praktyczne wskazówki, np. jak dobrze wyglądać w kamerce, jakiego tonu głosu używać. Porusza aspekty psychologiczne, jak sobie radzić z odmową, jak rozmawiać z rozemocjonowanym kontrahentem.
Żaneta Lis-Stryczewska, Sales Team Manager grupa Coaching
Z duetem Kawszyn AND Szaran znamy się od wielu lat i z zainteresowaniem obserwuję ich transformację. Mają niesamowitą orientację rynkową, bardzo szybko reagują na potrzeby rynku. Ta publikacja idealnie to odzwierciedla. Książka jest świetnym kompendium wiedzy zarówno dla nowicjusza, jak i wytrawnego handlowca. Gorąco polecam!
Arkadiusz Ptak, dyrektor zarządzający
„Nie da się sprzedawać zdalnie” – to zdanie, które padało z ust bardzo wielu handlowców jeszcze nie tak dawno temu, bo na początku pandemii. Jednocześnie jest to zdanie, które na pewno nie padnie z ust żadnego handlowca, który zdecyduje się przeczytać książkę Romana Kawszyna i Adama Szarana. Gotowe schematy, algorytmy, a w wielu przypadkach wręcz fragmenty skryptów spowodują, że zdalna sprzedaż stanie się nawykiem, i to wyjątkowo przyjemnym, bo przynoszącym efekty widoczne zarówno w raportach, jak i… na twoim koncie.
Anna Przybył, redaktor naczelna magazynu „Szef sprzedaży”
O autorach
Roman Kawszyn - handlowiec i menedżer działów sprzedaży, marketingu i szkoleń. Charyzmatyczny lider i mówca. Studiował we Włoszech. Szkolił m.in. w Polsce, USA i Niemczech. Współpracował z takimi firmami, jak Orlen, Polkomtel, HRK, Adidas, Reebok, Levi`s, Zepter, Lotos, Philipiak, VOX, Agora i z wieloma innymi. Ekspert TVP, TVN CNBC oraz TVN BiŚ. Autor i współautor pięciu książek (Pragnę, Techniki obrony ceny, Pierwsze skrzypce, Motivazione, Shut up! Modelowe badanie potrzeb) oraz audio CD (Emocjonalna prezentacja oferty, Psychotechniki w przyjęciu reklamacji, Storytelling, Prawda i charyzma, Strategie efektywności sprzedażowej). Współtwórca nowej kategorii rozwojowej na rynku szkoleń dla handlowców – Teach Art Spectacle®.
Adam Szaran - menedżer sprzedaży i handlowiec w obszarze usług dla biznesu i finansów. Ekspert TVN BiŚ oraz DD TVN. Prowadził audycje tematyczne w lokalnych rozgłośniach radiowych, wykładał w Akademii Telewizyjnej TVP. Dyplomowany coach i trener biznesu ze specjalizacją w zakresie wsparcia i optymalizacji sprzedaży. Doradzał takim markom, jak m.in.: Adidas, Reebok, Levi`s, Lotos, Vox, Agora, Tax Care, Belvedere, Komfort, Zepter, Thalgo i prowadził dla nich szkolenia. Jego artykuły ukazują się w czasopismach „Nowa Sprzedaż” i „As Sprzedaży”. Autor i współautor wielu publikacji w formie audiobooków (m.in. Storytelling, Techniki obrony ceny, Psychotechniki w przyjęciu reklamacji) oraz bestsellerowych książek (Techniki obrony ceny, Element twórczy i Shut up! Modelowe badanie potrzeb). Obecnie Managing Partner w Al Fianco Partners.
Szukasz więcej propozycji? Zobacz nasze tytuły z kategorii książki o karierze i sukcesie
Czym wyróżnia się podejście autorów do sprzedaży zdalnej i jakie konkretne problemy rozwiązuje?
Autorzy, Roman Kawszyn i Adam Szaran, stworzyli sprawdzony system sprzedaży zdalnej, który odnosi sukcesy nawet w branżach początkowo sceptycznych wobec tej formy. Książka rozwiązuje problem przekonania, że sprzedaż zdalna jest niemożliwa, oferując realne narzędzia i techniki dostosowane do dynamicznie zmieniającego się rynku. Skupia się na dostarczaniu praktycznych rozwiązań dla handlowców, którzy muszą adaptować się do pracy "na odległość". Dzięki temu czytelnicy mogą skutecznie pozyskiwać nowych klientów i dbać o już istniejącą bazę, niezależnie od formy kontaktu.
Dla kogo przeznaczona jest książka "Techniki sprzedaży zdalnej" i jakie kompetencje można dzięki niej rozwinąć?
Książka "Techniki sprzedaży zdalnej" jest idealna dla handlowców, przedstawicieli handlowych i doradców, którzy wcześniej pracowali stacjonarnie, a obecnie muszą prowadzić sprzedaż zdalnie, na przykład z trybu home office. Przyda się również osobom już pracującym zdalnie, które chcą poszerzyć swoje kompetencje, poznać więcej narzędzi i skutecznych technik obsługi klienta oraz sprzedaży. Pozwala ona na zdobycie umiejętności związanych z efektywnym kontaktem z klientem za pośrednictwem telefonu, maila czy portali społecznościowych. Czytelnicy nauczą się, jak budować silną bazę klientów oraz jak efektywnie zarządzać relacjami na odległość.
W jaki sposób książka pomaga w pozyskiwaniu nowych klientów w sprzedaży zdalnej?
Książka "Techniki sprzedaży zdalnej" przedstawia sprawdzone schematy i algorytmy do aktywnego budowania bazy nowych klientów, co autorzy nazywają "budowaniem muru klientów". Czytelnik dowie się, jak skutecznie wykorzystywać telefon, e-maile i portale społecznościowe do nawiązywania pierwszego kontaktu i prowadzenia efektywnych rozmów. Autorzy szczegółowo opisują, jak krok po kroku wciągać potencjalnych klientów w proces sprzedażowy i finalizować transakcje. Poradnik dostarcza konkretnych metod na przekształcanie zainteresowania w realne zyski.
Jakie praktyczne wskazówki dotyczące utrzymywania relacji z istniejącymi klientami zawiera ta publikacja?
Książka oferuje cenne wskazówki dotyczące utrzymywania i wzmacniania relacji z istniejącą bazą klientów w kontekście sprzedaży zdalnej. Autorzy podpowiadają, jak sprawić, aby klient czuł się zadbany i ważny, pomimo fizycznej odległości. Przedstawiają metody reagowania w sytuacjach kryzysowych, które mogą pojawić się w relacjach handlowych prowadzonych zdalnie. Poradnik skupia się na budowaniu zaufania i lojalności, co jest kluczowe dla długoterminowego sukcesu w biznesie. Dzięki temu handlowcy mogą efektywnie pielęgnować relacje i zapewniać klientom stałe wsparcie.
Czy książka porusza kwestie psychologiczne i wizerunkowe istotne w zdalnej sprzedaży?
Tak, książka "Techniki sprzedaży zdalnej" szczegółowo omawia również aspekty psychologiczne i wizerunkowe, które mają kluczowe znaczenie w kontakcie z klientem na odległość. Autorzy udzielają praktycznych wskazówek, jak dobrze prezentować się w kamerce podczas wideokonferencji, oraz jak efektywnie modulować ton głosu, aby przekaz był jasny i przekonujący. Poruszają także kwestie radzenia sobie z odmową ze strony klienta oraz konstruktywnego prowadzenia rozmów z rozemocjonowanym kontrahentem. Dzięki temu handlowcy zyskują narzędzia do budowania profesjonalnego wizerunku i skutecznego zarządzania emocjami w procesie sprzedaży.
