Negocjuj jakby od tego zależało twoje życie! Nigdy nie idź na kompromis

Negocjacje to gra

Już od wieku dziecięcego słyszymy, że najbardziej efektywnym rozwiązaniem jest kompromis, że warto do niego dążyć szczególnie w przypadku, gdy chcemy rozwiązać konflikt. Tymczasem… nic bardziej mylnego, bowiem kompromis oznacza, że każda ze stron coś traci, zaś wypracowane rozwiązanie jest najgorszym z możliwych. Nie wierzysz? Sięgnij po książkę Chrisa Vossa – jednego z najwybitniejszych praktyków oraz edukatorów negocjacji, zdobywającego doświadczenie nie tylko podczas negocjacji biznesowych, ale podczas negocjowania uwolnienia zakładników. Ten założyciel i dyrektor The Black Swan Group, firmy doradczej, wraz z Tahlem Razem, dziennikarzem, stworzyli wspaniałą książkę – podręcznik, który zmienia oblicze negocjacji.

Mowa tu o pozycji opublikowanej nakładem Wydawnictwa MT Biznes, pt. „Negocjuj, jakby od tego zależało twoje życie”. To jeden z tych poradników, który zmienia nasz sposób postrzegania świata, który pozwala nam dostrzec źródła swoich negocjacyjnych porażek i dostarcza narzędzi, by kolejne pertraktacje zakończyły się sukcesem. Po lekturę sięgnąć powinni zarówno wszyscy negocjatorzy – tak na stanowiskach rządowych, jak i w prywatnych firmach, handlowcy, ale również studenci kierunków biznesowych i … każda osoba, która pragnie zwiększyć swoją skuteczność w codziennym życiu. Negocjujemy bowiem każdego dnia i to nie tylko w sferze zawodowej, ale i prywatnej – każda próba nakłonienia dziecka do posprzątania, męża do wyrzucenia śmieci czy sprzedawcy do obniżenia ceny, jest w istocie negocjacją.

Książka składa się z dziesięciu rozdziałów, w których autorzy, krok po kroku przedstawiają poznane bądź wypracowane przez lata strategie i techniki negocjacji, wraz z przykładami ich zastosowania przez Chrisa Vossa oraz rezultatami, jakie dzięki nim osiągnął. W książce znajdziemy również odpowiedź, dlaczego te techniki działają i to zarówno w odniesieniu do handlarzy narkotyków, terrorystów czy innych przestępców, jak i w stosunku do zwykłych ludzi. Książka daje nam solidne podwaliny wiedzy, by – na tej podstawie – przedstawić nam wszelkie niuanse gry, jaką są w istocie negocjacje. Każdy rozdział poszerza informacje zawarte w rozdziałach poprzednich, uszczegóławiając je i dodając nowe techniki czy strategie negocjacji, wzbogacając o nowe przykłady ich zastosowania.

Dzięki lekturze książki poznajemy zatem techniki związane z aktywnym słuchaniem, tony głosu, które negocjatorzy mają do dyspozycji, nauczymy się też stosowania odzwierciedlania, milczenia czy głosu didżeja nocnej audycji radiowej. Dowiemy się ponadto, jak zwolnić tempo negocjacji, jak odróżnić prawdziwe powody określonych zachowań / żądań i motywacji, poznamy zalety etykietowania, a także cudowną moc słowa „racja”. Doświadczymy również drugiej strony dochodzenia do „TAK”, czyli … istoty dojścia do „NIE”. Odkryjemy ponadto w jaki sposób nagiąć rzeczywistość, poznając m.in. różnego rodzaju narzędzia do tworzenia ram negocjacyjnych w taki sposób, by druga strona nieświadomie akceptowała nałożone ograniczenia, a także po raz kolejny potwierdzimy znaczenie pytań otwartych.

To tylko niektóre z zagadnień poruszonych w książce, a każde narzędzie zostało opatrzone przykładem sytuacji negocjacyjnej, w jakiej znalazł się Chris Voss bądź klienci korzystający z jego doradztwa czy studenci uczelni, na której autor wykłada. Wszystko to składa się na fascynującą lekturę, która wzbogaca nas w wiedzę tak przydatną w codziennym życiu, zarówno zawodowym, jak i prywatnym. To książka, po którą można wielokrotnie sięgać, czytając zarówno wszystkie rozdziały, jak i interesujące nas fragmenty. Warto zwrócić również uwagę na swego rodzaju podsumowanie, czyli kluczowe wnioski płynące z danego rozdziału, które warto zapamiętać. Jestem przekonana, że aktywna lektura książki – taka, która doprowadzi nas do zmiany zachowań i wykorzystania zawartych w poradniku technik – zmieni nasze życie na lepsze. Bo w końcu od umiejętności negocjacyjnych zależy jego jakość.

Justyna Gul

Qultura słowa