Sprzedaż bez sprzedawania. Psychologia dobrego wpływu na klienta

Psychologia sprzedaży bez sprzedawania

Z czym kojarzy ci się sprzedaż? Z pracą, której nienawidzisz? Z nachalnością? Z manipulacją? Z przekonywaniem osób, które danej rzeczy nie potrzebują, do jej zakupu? Jeśli odpowiedź na którekolwiek z tych pytań jest twierdząca to znaczy, że tak naprawdę nikt nie powiedział ci, czym ta sprzedaż może być.

Sytuacja może zmienić się dzięki książce Pawła Fortuny, psychologa biznesu, trenera i coacha, które demitologizuje sprzedaż i wyjaśnia, jakimi rządzi się ona prawami, jakie mechanizmy psychologiczne ją warunkują. Publikacja Wydawnictwa PWN, pt. „Sprzedaż bez sprzedawania. Psychologia dobrego wpływu na klienta”, jest tym samym pozycją, która powinna znaleźć się w biblioteczce każdego handlowca, specjalisty ds. kontaktów z klientami, negocjatora, a także … klienta. Nie tylko stanowi ona przegląd problemów nękających osoby zajmujące się sprzedażą, ale również w przystępny sposób przedstawia naukową wiedzę, tworzącą tej sprzedaży podwaliny. Jak sam autor zaznacza, „pożądanym i spodziewanym efektem lektury (…) jest wzrost Twoich zysków, a w szerszym kontekście – sprzedażowy sukces”. Dlatego też warto potraktować zakup książki jako inwestycję, która – jestem o tym przekonana – zwróci się wielokrotnie.

Poradnik składa się z dwunastu rozdziałów, które stanowią pięć kroków ku lepszej sprzedaży. Choć Fortuna zaznacza, że dla osiągnięcia korzystnej zmiany nie jest konieczne przechodzenie całej drogi, a na każdym etapie można przerwać zaproponowany proces, to jednak warto, by pierwsze spotkanie z książką było kompleksowe, warto zgłębić wszelkie zagadnienia zawarte w poradniku, przemyśleć je i wypróbować w praktyce. W pierwszym rozdziale autor zastanawia się, czym tak naprawdę jest sprzedawanie, przywołuje eksperymenty, w tym te związane z badaniami nad perswazją. Podkreśla też, że klienci tak naprawdę uwielbiają kupować, ale nie znoszą, gdy ktoś im coś sprzedaje, a także, ze manipulacja (w dłuższym horyzoncie czasowym) nigdy się nie opłaca. Przedstawia ponadto sygnały wywierania wpływu, określone mianem blokerów sprzedaży, zarówno werbalnych, jak i wokalnych, które zostały zidentyfikowane w trakcie prac Telemarketingowego Laboratorium Cash-Testów.

Rozdział drugi skupia się na kontrargumentacji zarówno taktycznej, jak i merytorycznej, a szczególnie na sytuacji, kiedy niechęć ze strony klienta wynika z urażenia jego godności. Autor zaznacza, że wówczas pojawia się tendencja do ataku, albo do zerwania kontaktów. W trzecim rozdziale zajmiemy się zagadnieniem sprzedaży bez sprzedawania, a także sprzedażowego sukcesu, zaś w kolejnym – przekazami marketingowymi oraz przekonaniami człowieka i niebezpieczną myślową rutyną. Rozdział piąty przywołuje zagadnienie mapy poznawczej i warunkowania klasycznego, zaś w szóstym zastanowimy się nad definiowaniem naszej roli w kontaktach handlowych oraz nad tym, jak powinni postrzegać nas klienci.

W rozdziale siódmym dowiemy się, czym jest kontinuum elaboracji, a także kim jest „skąpiec poznawczy” oraz – co najważniejsze – do czego sprowadza się najważniejsza potrzeba klientów. Rozdział ósmy objaśnia składowe tzw. „miękkiej triady”, czyli psychologicznych aspektów propozycji handlowej, zaś dziewiąty traktuje o perswazji i jej różnych aspektach. W rozdziale dziesiątym został poruszony tak problematyczny temat, jakim są pieniądze, a właściwie cena. Autor podkreśla, że najlepszą jest sytuacja, w której pieniądze stanowią efekt uboczny kontaktów z klientem, bowiem koncentrowanie się na samych zyskach źle odbija się na kontaktach międzyludzkich. Kolejne dwa rozdziały przybliżają natomiast kwestie związane z nawykami (ich źródłami, rozszerzaniem strefy komfortu oraz automatyzmami), lękiem przed porażką (który aktywizuje różnego typu mechanizmy zabezpieczające nas przed kompromitacją), a także z rozwojem własnym i budzeniem w sobie pasji.

Każdy z rozdziałów został zakończony krótkim podsumowaniem, w którym ujęte zostały najważniejsze kwestie poruszane w danej części książki i do tych właśnie fragmentów warto zaglądać często podczas kolejnych spotkań z książką. O tym, jak bardzo publikacja PWN zmienia nasze spojrzenie na sprzedaż i jak szybko wiedza zdobyta dzięki poradnikowi „Sprzedaż bez sprzedawania. Psychologia dobrego wpływu na klienta” pomoże nam osiągnąć pozytywne rezultaty w kontaktach nie tylko z klientami, ale szerzej – w kontaktach międzyludzkich – przekonamy się niemal natychmiast po skończonej lekturze. Ten efekt jest jednak warunkowany własnymi przemyśleniami i wglądem w siebie, a także zastosowaniem w praktyce przywołanych w książce wskazówek!

Justyna Gul

Qultura słowa