Wpływ społeczny

Granice wpływu i manipulacji

„(…) Prosząc kogoś o oddanie nam przysługi, zwiększamy szansę spełnienia naszej prośby, jeżeli dostarczymy temu komuś jakiegoś jej uzasadnienia. Po prostu ludzie lubią mieć jakieś powody, dla których coś robią” – te słowa, zawarte przez Roberta Cialdiniego w jednej z jego książek stanowią wskazówkę, w jaki sposób można wpływać na zachowania innych, a nawet – manipulować nimi. Cialdini, amerykański psycholog, analizując zjawiska związane z obszarem wpływu społecznego, doszedł do wniosku, iż niemal wszystkie sytuacje dotyczący zgody na wykonanie jakieś czynności, są związane z przynajmniej jednym z kilku następujących mechanizmów: wzajemności, zaangażowania i konsekwencji, społecznego dowodu słuszności, lubienia, niedostępności oraz autorytetu. Jednocześnie okazało się, iż często wykorzystujemy w codziennym życiu te mechanizmy – podświadomie lub nie – zaś zjawisko tzw. wpływu społecznego zostało poddane szeregom badań, powszechne stało się również propagowanie wiedzy o nim. Nie jesteśmy już w stanie uniknąć reguł i technik wpływu społecznego, zaś siła ich oddziaływania w społeczeństwie sieciowym jest coraz mocniejsza. Co najważniejsze, nie jesteśmy wyłącznie ofiarami wpływu społecznego – sami również wpływamy na innych, niekiedy z różnych względów posuwamy się do manipulacji.

W jakich obszarach naszego życia i w jaki sposób ten wpływ społeczny się przejawia? Jaka jest jego siła? Jak dobrze wypaść na randce i jak sprawić, by inni spełniali nasze prośby? To tylko kilka z pytań, na które odpowiedzi szukali autorzy fascynującej publikacji „Wpływ społeczny w sytuacjach codziennych i niecodziennych”. Dzięki wydawnictwu PWN trafia w nasze ręce niezwykle intrygująca książka pod redakcją Eugenii Mandal oraz Dariusza Dolińskiego, adresowana nie tylko do psychologów i socjologów, ale i do wszystkich zainteresowanych zagadnieniami związanymi ze wzajemnym oddziaływaniem.

Publikacja składa się z pięciu części, z których każda porusza inne sfery wpływu, różne techniki oraz omawia wyniki przeprowadzanych w poszczególnej tematyce badań. W pierwszej części – „Atrakcyjność, randki i romantyczne związki” dowiemy się, w jaki sposób atrakcyjność fizyczna wpływa na realizację celów. Część ta rozpoczyna się tekstem Eugenii Mandal, Anny Latusek oraz Marcina Moroń, dotyczącym postrzegania osób wykorzystujących fizyczną atrakcyjność w wywieraniu wpływu na innych i koncentruje się na strategii adonizacji. Kolejny rozdział, autorstwa Anety Brachman i Marcina Moroń, traktuje o strategiach autoprezentacji podczas nawiązywania relacji romantycznych, zaś doskonałym jego dopełnieniem jest tekst Krystyny Doroszewicz, poświęcony czynnikom wpływającym na trwałość i jakość związku, w tym osobowości partnerów. Część poświęconą związkom miłosnym zamyka rozdział dotyczący stylów przywiązania w kontekście wywierania wpływu.

Druga część – „Etykietki, znaki i znaczenia” – porusza zagadnienia związane z rolą słów i znaków w procesie wywierania wpływu. Dariusz Doliński w rozdziale poświęconym roli etykietowania, zwraca uwagę na błędne interpretowanie badań Mehrabiana oraz na siłę określeń odwołujących się do trwałych dyspozycji psychicznych podmiotu, czyli cech jego osobowości, charakteru czy temperamentu. Z kolei Konrad Maj oraz Monika Makuch piszą o znakach w przestrzeni publicznej i powodach ich niskiej skuteczności.

W części trzeciej – „Praca zawodowa, sport, władza i decyzja” – znajdziemy tekst autorstwa Karoliny Kowalskiej, poświęcony autoprezentacji podczas rozmowy kwalifikacyjnej, podczas której kreowanie wrażenia za pomocą różnych technik, stanowi narzędzie wywierania wpływu na rekrutera. Natomiast Dagna Kocur porusza zagadnienia związane z poczuciem oraz potrzebą władzy oraz poziomem dyrektywności wśród pielęgniarek, zaś Zuzanna Wałach-Biśta omawia sposoby wywierania wpływu w kontekście decyzji sędziowskich w koszykówce.

Część czwartą – „Makiawelizm, sądy, sugestie i zeznania” – stanowią teksty poruszające kwestie związane z negatywnymi aspektami wpływu społecznego. Znajdziemy tu rozdział autorstwa Ireny Pilch, która zwraca uwagę na triadę (na którą składają się: makiawelizm, psychopatia i narcyzm), charakteryzującą się negatywnym wydźwiękiem oraz na fakt, iż nierzadko osoby mające wysoki poziom cech triady, zajmują wysokie pozycje w strukturze grupy. W kolejnym rozdziale poświęconym sugestialności interrogatywnej, Malwina Szpitalak pisze o podawaniu sugestii przez osobę przesłuchującą, które wpływają na odpowiedzi osoby poddanej przesłuchaniu.

Ostatnia część – „Wojsko, operacje psychologiczne i tajna współpraca” – traktuje o wpływie społecznym obecnym w działaniach wojskowych i tajemnej współpracy już od wieków. Znajdziemy tu tekst Sylwii Wacławik i Bartosza W.Wojciechowskiego dotyczący kobiecych i męskich zeznań w kontekście prawdopodobieństwa wykrycia kłamstwa oraz rozdział poświęcony operacjom psychologicznym, autorstwa Tomasza Grzyba oraz Sławomira Starzyńskiego. Książkę kończy rozdział Agnieszki Gałkowskiej dotyczący strategii korzystania z władzy przez przedstawicieli SB.

Wszystkie te części, mimo ich odmienności tematycznej, dobitnie pokazują mechanizmy wywierania wpływu społecznego oraz różne możliwości zastosowania technik oddziaływania. Dzięki lekturze książki „Wpływ społeczny…” nie tylko przekonujemy się, w jakich sytuacjach wpływamy na innych, ale także kiedy stajemy się tego wpływu ofiarami. Analityczne podejście do tematu, przytoczenie wyników badań i ich omówienie może stanowić przeszkodę dla niektórych czytelników, jednak takie właśnie, naukowe podejście do tematu, gwarantuje poznanie rzeczywistych mechanizmów zjawiska, zanim jeszcze wyniki te zostaną zniekształcone w licznych czasopismach czy przestrzeni wirtualnej. Lektura książki nie tylko budzi zdumienie, fascynuje, ale i zachęca do prowadzenia własnych badań i dalszego zgłębiania tematu, albo przynajmniej do bacznej obserwacji zachowań swoich oraz otoczenia.

Justyna Gul

Qulturasłowa