Przyciągaj tylko solidnych klientów i spraw,
by oszuści omijali Cię szerokim łukiem
- Wykrywanie niesolidnych kontrahentów
- Bezkonfliktowe dyscyplinowanie klientów
- Wyprowadzanie klientów z błędnego przekonania, że poślizgi w płatnościach będą tolerowane
- Budowanie działu windykacji w firmie
Klienci nie zawsze nam płacą, a my nic nie robimy, albo robimy niewiele. Dlaczego?
Błędne koło zaczyna się, gdy mija termin płatności, a pieniądze nie spływają. Dzwonisz do klienta i dowiadujesz się, że należność jest w drodze, że zaginęła faktura albo że trzeba jeszcze trochę cierpliwości. Po tygodniu słyszysz inną wymówkę. Nabierasz podejrzeń, że klient może nie zapłacić. Wysyłasz wezwania do zapłaty, naciskasz i przemawiasz do rozsądku. I nic. Dopiero po wielu tygodniach czy miesiącach mówisz "dość". Uzyskujesz wyrok sądowy albo sprzedajesz sprawę windykatorowi... i klient płaci. Dlaczego? Ponieważ dopiero wtedy dłużnik orientuje się, że nie uniknie zapłaty.
Czy potrzeba aż tak długiej drogi, by przekonać niesolidnego klienta, że nie dasz za wygraną? Czy odzyskanie długu oznacza zerwanie relacji z klientem? Zdecydowanie nie. Z tej książki dowiesz się, jak uchronić firmę przed niesolidnymi płatnikami i odzyskiwać należności polubownie.
- Sposoby ściągania należności
- Pilnowanie klientów: monitoring i informowanie o nadchodzących terminach płatności
- Oddzielanie ziarna od plew: kiedy zerwać kontakty handlowe z klientem, który nie płaci
- Trudne rozmowy: racjonalne argumenty na wymówki dłużników
- Tworzenie działu windykacji: procedury, systemy informatyczne, praca w biurze i w terenie
- Budowanie zespołu windykatorów
- Motywowanie pracowników działu windykacji: prowizje, premie uznaniowe, stała pensja
- Ocenianie skuteczności działu windykacji i windykatorów zewnętrznych
